Khách đến mua ôtô tại các đại lý đôi khi đưa ra những quyết định không giống dự tính ban đầu của mình, trong đó có rất nhiều người bị ảnh hưởng bởi những gì nhân viên bán hàng thuyết phục. Thực tế, những người bán hàng có kinh nghiệm biết cách nắm bắt khách của mình thuộc nhóm người nào, để đưa ra cách tiếp cận thích hợp.

Theo chia sẻ của các quản lý bán hàng ở nhiều đại lý ôtô, có bốn nhóm chính của khách mua xe gồm: chốt nóng, chốt lạnh, ưu tiên giá, ưu tiên phục vụ. 

Chốt nóng là nhóm khách hàng quyết định theo cảm xúc, thường sẽ ít tìm hiểu thêm xe khác và không quan tâm quá nhiều đến ưu, nhược điểm của xe. Đơn thuần họ chỉ thích chiếc xe (có thể nội, ngoại thất). Nhóm này thường bị thuyết phục về ngoại thất do đẹp hoặc màu bắt mắt, thường bị chi phối bởi tác động bên ngoài như người thân hoặc nhân viên hãng khác.

Ví dụ :"khách thấy đẹp nhưng vợ bảo xấu sẽ lại lăn tăn". Nhóm này cần chốt và giao xe nhanh, vì nếu để họ suy nghĩ có thể thay đổi quyết định rất nhanh.

Chốt lạnh là nhóm quyết định dựa trên lý trí, thường làm việc với 2-3 nhân viên của nhiều hãng đang phân vân hoặc có thể nhiều nhân viên đến từ một hãng. Khách sẽ hỏi nhiều thông tin một cách chủ động và tự đưa ra quyết định mà ít bị chi phối, tác động của người khác.

Đây là nhóm khách có thể ký hợp đồng bất ngờ hoặc sẽ không có kết quả dù tư vấn rất kỹ. Với kiểu khách này, tư vấn bán hàng thường kiên trì và cố gắng hiểu xem khách hàng đang không vừa ý điểm gì về chiếc xe để biến thành thế mạnh hoặc xóa bỏ mối bận tâm.

Ưu tiên giá là nhóm khách mà nhân viên không mặn mà vì những người này rất chặt chẽ tài chính, từ lóng là "cắt máu". Khách có thể thích xe này, xe khác, chỉ cần giá rẻ hơn một chút là mua. Một dòng xe sẽ được khách khảo giá ở vài đại lý, để tạo sức ép cho nhân viên.

Một trưởng phòng bán hàng kể, khách sẵn sàng chuyển từ mua xe ở Hà Nội sang mua ở TP HCM chỉ vì rẻ hơn 800.000 đồng (đại lý TP HCM bao phí vận chuyển). Cũng có khách đặt hai xe trong cùng phân khúc, chiếc nào rẻ thì mua.

Nhóm ưa phục vụ sẽ có hai chiều hướng. Một là, mua xe chỉ quan tâm đến bảo dưỡng, dịch vụ và được chăm sóc chu đáo. Hai là, chiếc xe đó phục vụ được công việc của họ. Nhóm này sẽ bị thuyết phục bởi sự chăm sóc và hỗ trợ từ nhân viên bán hàng. Tư vấn bán hàng càng nhiệt tình càng dễ bán. Thực tế, có nhiều khách hàng rút cọc hãng A, chuyển sang hãng B chỉ vì không hài lòng với nhân viên. 

Tuy có bốn nhóm chính như trên, nhưng thực tế có nhiều khách hàng "khó lường" hơn. Một tư vấn bán hàng chia sẻ khi sang hãng xe cao cấp anh nhận thấy càng khách hàng mua xe cao cấp việc nắm bắt tâm lý càng khó vì "họ che giấu cảm xúc rất tốt". Nhưng quan trọng hơn cả, dù khách hàng thế nào, việc quan trọng nhất để chốt đơn vẫn là mang tới chiếc xe đúng nhu cầu. 

Đoàn Dũng/vnexpress.net

https://vnexpress.net/bon-kieu-khach-viet-khi-mua-oto-4094946.html